02.08.2005, Інтервью генерального директора Innoware Дмитра Попінако, ІТ-Менеджер №3, 2005

Наша статегія - зробити ERP доступною

Microsoft Business Solutions, поставщик Navision и Axapta, уже 3 года на рынке Украины. Однако первое внедрение Navision на украинском предприятии было осуществлено при участии консультационной компании InnoWare еще до прихода MBS на рынок СНГ. С этого внедрения, собственно, и началось знакомство наших предприятий с решениями Microsoft Business Solutions. О перспективах развития систем управления MBS, об основных тенденциях на среднем рынке ERP в Украине «IT-Менеджеру» рассказал генеральный директор InnoWare Дмитрий Попинако.

ITM: Как получилось, что InnoWare еще до официально го прихода MBS в Украину вывела на рынок систему Navision?

4 года назад на рынке СНГ существовал вакуум западных решений в среднем ценовом сегменте. Мы искали оптимальное решение с точки зрения стоимости, функциональ ности и надежности. На тот момент Navision еще не принадлежала Microsoft, однако уже имела очень успешную исто рию внедрений в Европе и являлась абсолютным лидером, доминирующим на рынках Дании, Чехии, Литвы, Германии. Мы увидели хорошую перспективу этого продукта и, как оказалось, не ошиблись. Первым нашим клиентом в Украине стал Житомирский маслозавод «Рудь», который успешно использует это решение для управления процессами предприятия. Надо сказать, что успех этого первого проекта был в большой степени обусловлен тем, что наш коллектив имел опыт работы в области систем управления с 1994 года. А вот систему Axapta мы стали продвигать на рынке уже после того, как ее купила компания MBS. После того, как Navision был куплен Microsoft, продукт получил колоссальное развитие, и сейчас имеет все шансы стать массовым на украинском рынке, вслед за рынками Европы. В некоторых отраслях он становится уже чем-то вроде стандарта (например, в сфере дистрибуции автозапчастей).

О скорости его распространения мы можем сказать, основываясь на своем примере: если в первый год мы реализовали всего 2 проекта, то сейчас внедряем по 12 проектов в год, а общее количество проектов превысило 30. К сожалению, способы ведения бизнеса в Украине до вольно сильно отличаются от мировой практики, в том числе в подходах к ведению бухгалтерского, налогового, управлен ческого учета. За эти 4 года компания InnoWare инвестировала значительные ресурсы, чтобы адаптировать продукт к украинским требованиям и условиям ведения бизнеса.

ITM: Известно, что Microsoft Business Solutions использует непрямую модель продаж, в которой партнеры выполняют роль дистрибуторов, донося продукт до конечных пользователей и конкурируя между собой. Почему в России конкуренция между партнерами гораздо выше, чем в Украине (около 250 партнеров против 10 в Украине)?

Причина в специфике рынков. В России, для которой ха рактерна высокая концентрация капитала, выход Microsoft на средний рынок ERP систем вызвал в свое время ажиотаж, в этот сегмент были вложены инвестиции. Появление большого количества компаний, предлагающих внедрение систем управления, привело к быстрому насыщению рынка и жесткой ценовой конкуренции. Большинство из них не имели нужного опыта внедрения ERPсистем и просто следовали общей тенденции, инвестируя свободные средства в консалтинг, что негативно отразилось на качестве предоставляемых услуг. Надо сказать, что ценовые войны между партнерами MBS в России отнюдь не стимулировали рост качества услуг. Кроме того, множество партнеров предлагали системы управления «в придачу» к своей основной деятельности, напри мер, к прокладыванию сетей или поставке компьютеров. Поэтому, несмотря на большое количество предложений по внедрению продуктов MBS, качественные услуги в России можно получить не более чем у десятка партнеров.

Рынок Казахстана схож с российским высокой концентрацией капитала, однако внутренний рынок потребления, в отличие от российского, очень мал — население страны составляет всего 14 млн. человек, а средний рынок плохо развит. Но даже на этом рынке тенденции развития продуктов MBS схожи с российскими.

ITM: Каковы особенности украинского рынка ERP?

Украина, как известно, развивалась подругому. Бизнес вырастал постепенно, на реинвестициях, и консалтинг, которым являются услуги по внедрению систем управления, — не исключение. Здесь не было «дождя» инвестиций, который наблюдался в России и Казахстане, не было массового прихода глобальных компаний, как на рынках Восточной Европы. Рынок вырос и поднялся самостоятельно, благодаря чему его иммунитет гораздо выше. Кстати, дополнительным доказательством прочности украинских консультационных компаний служит тот факт, что они не проигрывают, а, наоборот, успешно конкурируют с теми российскими компаниями-партнерами, которые пытаются выйти на украинский рынок.

По моему твердому убеждению, основанному на 11летнем опыте работы в сегменте систем управления, — чтобы быть успешным в консалтинге, нужно ему полностью себя посвятить. Другими словами, это должна быть единствен ная и окончательная инвестиция. Консалтинговый бизнес является слишком высокоинтеллектуальным, чтобы успеш но использовать его в качестве диверсификации бизнеса. Он построен исключительно на интеллекте сотрудников, ко торый нужно постоянно развивать.

ITM: Какие стратегии партнеры применяют на рынке? Ведь им приходится конкурировать не только с поставщиками других систем управления, но и с «коллегами» по продвижению продуктов MBS?

Согласно моей классификации, партнеров-поставщиков систем управления можно поделить на 5 категорий.

Первая: партнеры, которые только продают лицензии. Клиентами таких партнеров являются компании, готовые внедрять систему самостоятельно или нанимать для внед рения консультационную компанию.

Вторая: компании, предлагающие только услугу по внед рению системы управления. Это компании, которые не удовлетворяют сертификационным требованиям Microsoft по партнерству, для них внедрение систем управления за частую не является основным бизнесом.

Третья категория партнеров схожа с первой и предлагает ПО и обучение, чтобы компания-клиент могла самостоя тельно внедрить продукт. В Украине, в отличие от Европы, эти три категории не представлены. Причины — тема отдельной беседы о готов ности рынка и менеджмента украинских предприятий.

Четвертая категория представлена партнерами, предлагающими ПО, обучение и ведение проекта внедрения. В Украине сотрудничество с таким партнером имеет свои «подводные камни», так как изначально продукты MBS не учитывают локальную специфику ведения бизнеса, а их доработка во время проекта значительно увеличивает сроки выполнения проектов и, соответственно, стоимость внедрения. Надо сказать, чтов большинстве случаев клиент вначале не видит этой угрозы. В России ситуация немного другая, так как локализацию делает сам российский офис MBS — ею располагают все партнеры.

Пятая категория предлагает ПО, собственные разработки (например, «вертикальные» и «горизонтальные» решения, локализация), ведение проекта и обучение. Последняя — шестая — категория представлена наиболее опытными партнерами, предлагающими ПО, собственные разработки, ведение проекта внедрения и обучение, плюс разработки под заказ для поддержки уникальных бизнес процессов заказчика. Последние три категории отличаются качеством проект ного управления и используемой методологией.

Надо заметить, что методология On Target, которую Microsoft предлагает использовать своим партнерам, в Украине может быть на должном уровне использована только соответственно подготовленными компаниями. К сожалению, украинских компаний, владеющих проектным менеджментом, немного. Поэтому партнеру для успешной реализа ции ERP-проектов в Украине нужно иметь гораздо лучшие организаторские способности, знания методологии и опыт, чем на Западе, и своими знаниями и умениями проектного менеджмента компенсировать их недостаток у клиента. Что касается внедрения решений на основе Navision и Axapta, то мы используем адаптированную методологию Института проектного менеджмента (Project Management Institute, штаб-квартира в Пенсильвании), которая не противоречит методологии MBS.

Кроме того, как мы уже говорили, часть партнеров имеют собственные разработки, позволяющие применять готовые модели и сокращать сроки внедрения. Например, мы на платформе продуктов MBS предлагаем «вертикальные» и «горизонтальные» решения и наработки. Вертикальные наработки представляют собой шаблоны для компаний, работающих в определенных отраслях, — например, для индустриального сектора, в частности, машиностроения с позаказным производством, предприятий пищевой промышленности, автомобильного бизнеса, банковского и финансового сектора и др. Горизонтальные разработки, которые предлагаются, — это модели финансового учета, расчета заработной платы, дистрибуции, управления персоналом и др.

Хочется отметить, что стратегия InnoWare по разработке вертикальных и горизонтальных наработок не предполагает сведения ERP-систем к так называемым коробочным решениям. Продукты для среднего рынка, предполагающего свои уникальные специфические бизнеспроцессы, не могут быть полностью коробочными. Наша задача — сделать готовые шаблоны для общих бизнес-процессов, не являющихся конкурентным преимуществом компании, которые могут быть быстро запущены. Один из примеров — внерение шаблона IW Standards: Finance в украинском представительстве одного из мировых производителей фармпрепаратов, что позволило запустить систему Navision за 3 недели.

ITM: Как Вы оцениваете перспективы спроса на продукты MBS и ERP-системы в Украине?

Спрос на ERPсистемы является косвенным индикатором экономического развития страны — когда экономика находится на подъеме, растет спрос на системы управления и на консалтинг. Сейчас Украина стремится выйти на открытые рынки и сама становится все более привлекательной для западных инвестиций. Если Украина станет членом ВТО, то большинство отечественных предприятий будут вынуждены бороться за повышение своей эффективности и конкурен тоспособности на международных рынках. Многим из предприятий придется столкнуться с очень сложными управленческими задачами, так как сегодня доход на каждого сотрудника на среднем украинском предприятии как минимум в 10 раз меньше, чем у аналогичного западного предприятия. Можно увидеть парадокс в этой ситуации: считается, что в Украине дешевая рабочая сила, однако себестоимость украинской продукции часто выше, чем аналогичной на Западе, где значительную долю в себестоимости составляет стоимость труда работников, и при этом качество продукции выше. Поэтому мы уже говорим о ERP не как о модной инвестиции, а как о необходимости — о том, без чего предприятие не может быть конкурентоспособным на открытых рынках в принципе. Необходимо привести к мировым стандартам такие показатели внутренней эффективности компаний, как доход на каждого сотрудника, себестоимость, управление издержками, финансовое управление. Это стратегическая задача для всех предприятий страны.

Со своей стороны, мы считаем для себя стратегической задачей помочь национальным предприятиям повысить свою эффективность в ужесточающейся конкурентной сре де и сделать ERP доступной для них.

ITM: Как позиционированы продукты MBS, с кем им приходится конкурировать на среднем рынке?

Сейчас среди поставщиков решений идет очень жесткая борьба за средний рынок. Верхний рынок — так называемый рынок hi-end решений — уже насыщен. А средний имеет очень большой диапазон, и количество компаний на порядки больше, чем в верхнем сегменте. Как известно, кроме Microsoft, за средний рынок в СНГ борются такие поставщики, как SAP и Oracle. Однако их продукты для среднего рынка до сих пор не локализованы. Также стараются подняться на средний рынок локальные производители, прежде ориентированные на нижний сегмент рынка. В некоторых случаях это оправдано, а в других — нет. Например, «1С», стремящаяся составить конкуренцию решениям MBS, сейчас выпустила абсолютно новый продукт «1С Предприятие 8.0», который не унаследовал многочисленные наработки, сделанные для предыдущей версии «1С Предприятие 7.7». На мой взгляд, для «1С» было бы логично закрепиться на нижнем сегменте и пытаться удерживать лидерство, а не размывать свой фокус.

Стратегия Microsoft Business Solutions состоит в том, что бы стать доминирующим поставщиком средних решений, поэтому сейчас Microsoft вкладывает максимальное количество средств в разработку своих решений. В частности, в прошлом году бюджет в разработку продуктов составил 200 млн. долларов, что сопоставимо с совокупным доходом многих мировых разработчиков. Microsoft позиционирует свои продукты следующим образом: Navision — система для нижней и средней части среднего рынка, а Axapta — система для средней и верхней части среднего рынка. Именно это позиционирование и оп ределяет тенденции развития продуктов: в системе Navision сделан упор на удобство пользования, отточенную отчет ность, возможность быстрой и легкой модификации для тонкой настройки. Аxapta — это трехуровневая архитектура с возможностью обработки большого массива данных и обслуживания большого количества пользователей, возмож ность создания распределенной структуры для управления удаленными предприятиями, продвинутая функциональность для производственных предприятий.

Всi статтi »